For de som driver med forhandleryrket, vil disse anbefalingene være veldig nyttige, det være seg en diplomat, en politimann eller bare en kjent person.
Andrei Gromyko var utenriksminister i Sovjetunionen i 28 år på rad - fra 1957 til 1985. For sitt jerngrep og tøffe forhandlingsmåte i det internasjonale diplomatiske miljøet, fikk han kallenavnet "Mr. No". Imidlertid sa diplomaten selv at han hørte "nei" mye oftere enn han uttalte det. Ifølge en versjon var det på prinsippene i Gromykos arbeid at "Kreml-forhandlerskolen" var basert. Hovedpostulatene er som følger: forhandleren er stille og lytter; lytter og spør; Verdienes målestokk blir satt av den som føler seg mestrer i forhandlingene; den som føler seg som en "gjest" må gi minst ett tilbud som motstanderen ikke kan nekte; ønsker å få "ja", la personen være i mørket.
George Kolrizer, en ekspert i klinisk og organisasjonspsykologi, ble tatt som gisler 4 ganger. I dag er George en av de beste forhandlerne i verden, og jobber som psykolog i politiet og hotspots. Kolrizer er også konsulent for Cisco, Hewlett-Packard, iBM, Coca-Cola, iFG, Motorola, Nokia, Nestle, Toyota, Tetra Pack og andre globale selskaper. Hans bestselgende bøker inneholder mange verktøy for effektiv forhandling. For eksempel, "gjør en innrømmelse først", "gjør deg selv til en psykologisk støtte for samtalepartneren", "lær deg først å håndtere sorgen ved et samlivsbrudd for å være i stand til å danne nye forbindelser", "overtale med argumenter og forespørsler, ikke manipulasjon og press”.
Sokrates 'forhandlingsregel har eksistert i 2400 år. Den vise greske mente at det viktigste punktet i en samtale skulle kunngjøres som det tredje på rad. Og i første omgang for å bringe enkle spørsmål som motstanderen er enklest å svare "ja" på. Forskere har funnet ut at effektiviteten av formelen er diktert av kroppens fysiologiske reaksjoner. Hvis en person sier "nei", kommer hormonene av noradrenalin inn i blodet hans, og setter ham opp for kamp. Og ordet "ja" fører til frigjøring av endorfiner - "hormoner av glede." Etter to porsjoner endorfiner slapper samtalepartneren av, og det blir lettere og lettere for ham å svare "ja" på neste spørsmål.
For 33 år siden ble boka av Roger Fisher, William Urey, Bruce Paton "How to oppnå ja, eller forhandlinger uten nederlag" utgitt. Det regnes fortsatt som en av de beste lærebøkene for forhandlere. I følge denne boken er det tre hovedmetoder for forhandling. Først må du skille folk fra problemet - bare vurder problemene som er diskutert, og ikke fokuser på mennesker. For det andre, fokus på fordeler, ikke stillinger. For det tredje: bruk objektive kriterier. En god forhandler tar ikke bare hensyn til den annen parts ønsker, men ser alltid etter eksterne standarder, referanser, kriterier (lov, markedspris, allmennpraksis) som kan brukes som et overbevisende argument.
700 tilskuere av musikalen "Nord-Ost" ble holdt som gisler av terrorister i 2002. Joseph Kobzon var den første til å forhandle med inntrengerne. Senere sa han: “Jeg kom inn - jeg står. Bandittene er alle maskerte. Abu Bakar sitter i en stol. Jeg sier til dem:”Gutter, her kommer du hit - hele verden vet allerede om dette. Du oppfylte oppdraget ditt, noen sendte deg, noen du lovet det - du gjorde det … Og de menneskene som kom med barna sine til leken, de kjemper ikke - de er fredelige mennesker som du fanget. Gi meg i det minste barn. Av respekt for meg. " Tre jenter ble hentet ut. En begravde seg i meg: "Det er en mor." Jeg sier: "Abu Bakar, hvorfor trenger du en mor uten barn, og jeg trenger barn uten en mor?" Han smiler: "Ja, det føles som om du ikke er en lett person." Jeg sier, "Selvfølgelig." Han sa: "Ta frem moren deres."
I 1985 fant det sted betydelige forhandlinger mellom Ronald Reagan og Mikhail Gorbatsjov. Deres lange samtale var ekstremt anspent og førte ingen steder. Etter gjensidige skarpe angrep forberedte Reagan seg i sinne til å forlate rommet. Men rett ved døren snudde han seg og sa: “Alt dette fungerer ikke. Kan jeg kalle deg Michael og du kaller meg Ron? Jeg vil snakke med deg som en mann til en mann og som et statsoverhode med et statsoverhode. La oss se hva vi kan oppnå. " Som svar holdt Gorbatsjov ut hånden mot Reagan og sa: "Hei, Ron." Reagan svarte: "Hei Michael." Dermed begynte et vennskap som bare endte med Reagans død. Deretter forklarte Gorbatsjov: «Hans ord var så overbevisende at jeg ikke kunne si 'nei'. Og vi sluttet å se demonisk opprinnelse i hverandre”.
