Tøffe forhandlinger er de der deltakeren eller deltakerne bruker taktikker og triks som er forbudt i forretningskommunikasjon, manipulerer andre og prøver å oppnå maksimale fordeler til minimale kostnader. Selvfølgelig er dette bare forbudt av motstandernes interne etiske hensyn, og det brukes derfor i næringslivet nesten overalt og hele tiden. For å lykkes i virksomheten er det viktig å være i stand til å føre slike forhandlinger selv, samt å kunne svare på angrep fra den andre siden.
Bruksanvisning
Trinn 1
I forretningsforhandlinger kan deltakere opptre i like stilling, og oftere i en svak eller sterk posisjon. Det er klart at den som kommuniserer fra en styrkeposisjon neppe vil gi innrømmelser, han trenger ganske enkelt ikke det, han vinner allerede. Men med en svak egenposisjon eller med like forhold er det viktig å på forhånd bestemme ønsket resultat, resultatet av forhandlingene, målet som er planlagt oppnådd. Denne forhandlingsforberedelsen lar deg ta opp mange aspekter - fra prioriteringene som må løses, og styrkene og svakhetene i din posisjon, til komfortable klær og sko for å opprettholde selvtillit.
Steg 2
Et annet skritt i forberedelsene til en tøff konfrontasjon i forhandlingsprosessen bør være å avgjøre hva som kan ofres for å oppnå et resultat. Enkelt sagt må du bestemme hva som kan endres i selskapets opprinnelige forslag, og hva som ikke er gjenstand for den minste diskusjonen. For at denne taktikken skal lykkes, må du sette deg selv de mest tydelige grensene for hva som er viktigst og ikke viktig.
Trinn 3
Under tøffe forhandlinger må du velge en av strategiene: defensiv eller angripende. Dette avhenger i stor grad av styrken til stillingen til en bestemt forhandler. Hvis stillingen er svak, velges ofte en defensiv strategi som innebærer fravær av en endelig beslutningstaker i forhandlingsprosessen. Dette lar deg utsette løsningen på problemet og mulig signering av dokumenter og vinne tid. I en angripende strategi, snarere tvert imot, skal selskapet være representert av en person som tar øyeblikkelige og om mulig riktige avgjørelser. I en slik strategi spiller en konfliktsituasjon en enorm rolle. Hvis motstanderen begynner å miste temperamentet, mest sannsynlig, kan han gjøre en feil, som deretter kan brukes til hans fordel.
Trinn 4
Noen forhandlere er av den oppfatning at det første trinnet er å prøve å bringe forhandlingene på et fredelig spor - for å dempe dem. En av de sikreste alternativene for dette er å være åpen for motstanderen din. Du kan snakke om nøytrale temaer, finne skjæringspunkter, be om hjelp til noen små ting, og deretter si din posisjon så tydelig som mulig. Hvis du viser fleksibilitet i noen saker, er det mulig at motstanderen vil vise fleksibilitet i andre, noe som vil gjøre det mulig å nå en kompromissløsning, og forhandlingene vil slutte å være tøffe. Selv om beslutningen om forhandlinger er negativ, er det ikke nødvendig å påvirke motstanderens personlighet. Det er bedre å referere til noen abstrakte omstendigheter som ikke tillater å komme til enighet.
Trinn 5
I visse situasjoner kan en av partene i forhandlingene føle at de prøver å presse, manipulere eller fange noe. Selvfølgelig vil den beste løsningen i denne situasjonen være gjennomføring av forhandlinger, men dette er ikke alltid realistisk. Det er viktig å lære å gjenkjenne slike øyeblikk og å motstå dem. I mange forhandlingstrener læres deltakerne både disse taktikkene og hvordan de kan motstå dem.
Trinn 6
En av de første betingelsene du ikke bør godta, er et møte på andres territorium. I dette tilfellet føler "outsider" seg ofte ukomfortabel, selv om hans posisjon er sterkere. Det antas at den som går for å forhandle med noen andre har mer behov for et positivt resultat. Hvis forhandlinger ikke kan holdes på kontoret ditt, er det bedre å velge et nøytralt territorium.
Trinn 7
Det er viktig å ta en pause i forhandlingene. Hvis samtalepartneren plutselig blir stille, bør du ikke fylle stillheten, for ikke å finne deg i en posisjon der alle argumentene allerede er presentert, og motstanderen ikke en gang har begynt å snakke. I en slik situasjon kan man stille et spørsmål, om enn et nøytralt, men et provoserende svar fra en annen forhandler. Men i en situasjon der motstanderen begynner å avlede samtalen til side ved hjelp av et slikt svar, er det bedre å stoppe disse forsøkene helt.
Trinn 8
I løpet av forhandlingene bruker noen ledere triks i form av å skifte ansvar, stiller ledende spørsmål og spørsmål uten valg, eller henviser til setninger som "alle har gjort dette i lang tid", "alle vet," og så videre. Det er viktig å skille mellom posisjoner her: hver av dere har sine egne problemer, og problemene til motsatt side berører for det meste ingen. Generelt, når en deltaker begynner å føle seg som om den er truet, når til og med kroppen sender signaler om at den vil forlate forhandlingsbordet (for eksempel et ben klør eller rykker), er det bedre å si høyt at slike uærlige tiltak kan ikke etablere et tilstrekkelig samarbeid.
