Det er såkalte stoppfraser som noen ganger forstyrrer den konstruktive dialogen eller det vellykkede resultatet av forhandlingene. La oss vurdere fem av dem og lære hvordan vi kan overvinne disse setningene.
"Hvorfor trenger en geit et trekkspill?"
Spørsmål som distraherer oppmerksomheten fra hoveddiskusjonen, kan høres ut hva du vil: det viktigste er at de ikke har noe å gjøre med essensen av forhandlingene i det hele tatt. De kan nøytraliseres ved direkte metoder: finn et rasjonelt korn i motstanderens argumenter og gå tilbake til emnet; inviter alle sekundære spørsmål til å bli diskutert på slutten av møtet. Eller hør på samtalepartneren: "Dette er en interessant bemerkning, men den er ikke relatert til saken som diskuteres." Og å returnere "gjelden" til ham:
- Jeg husket bare at vi glemte å snakke om …
- Ja, jeg ville også si at …
- Du vil sikkert være interessert i å vite at …
Distraksjon blir ofte valgt av distraksjoner - ødeleggerne av harmonisk og logisk kommunikasjon. Du kan nøytralisere deres forstyrrelser ved å forbli en skanner av prosessen, slå av følelser og slå på logikk.
"Nei"
Slike blindveier kan være kledd i generelle setninger, direkte avslag, uforsonlige aggressive angrep. Hvis motstanderen din vil blokkere dialogen, vil de åpenbart si nei til deg. Som regel skjer dette i de innledende stadiene av forhandlingene, når partene tester bakken og graden av mulig utholdenhet. Hvis spørsmålet er grunnleggende for deg, kan et motangrep hjelpe: “Jeg setter pris på din direktehet, la meg være ærlig som svar. I henhold til det interne regelverket i vårt firma kan jeg gjøre følgende innrømmelser til deg … I unntakstilfeller kan jeg … Dette er kommersiell informasjon, nå vet du alt og kan ta en beslutning. Jeg er klar til å svare på spørsmål."
Du gjør det klart at du ærlig presenterer stillingen - du har ingen steder å trekke deg lenger. Og hvis den andre parten til og med er interessert i deg, dine tjenester eller varer, vil risikoen for å høre et kategorisk "nei" reduseres betydelig.
"Bør du ikke gå..?"
Tøffe setninger som indikerer grensene for dine handlinger, en indikasjon på hvor din bedrift befinner seg i markedet, vekt på omfanget av ditt eget selskap, en ultimatum-diskusjon av dine vilkår - slike metoder i forhandlinger brukes av de på hvis side overvekt av forretningsstyrker. Styrke kan være økonomisk, politisk, administrativ, fysisk eller hva som helst. Din oppgave er å avgjøre hvor er blaffen og hvor er det virkelige stoppspillet, å prute for maksimal tid til å tenke på situasjonen og skille frykten din fra motstanderens intensjoner.
I en slik situasjon er alt som gjenstår for deg å nøkternt vurdere situasjonen og sjansene dine. Og vær fornøyd med minst mulig resultat. Husk at å overleve gigantenes kamp er en god ting.
"Du selv … en flodhest"
Personalisering er en vanlig variant av uetiske forhandlinger, så vel som pressforhandlinger. Mottaket kan se ut som hint på litt informasjon som undergraver din troverdighet, og nevner sladder, peker på spesifikke personlighetstrekk eller "mørke" flekker på selskapets omdømme. Teknikker reduserer kontroversen til et lavt nivå. Men hvis du blir trukket inn i det, vil fraser bidra til å vende tidevannet: “Denne kommentaren ser ut som ubekreftet informasjon”, “Det hørtes uhøflig ut. Jeg anser anmerkningen som respektløs mot deg selv. Prøv å uttrykke deg annerledes”,“Vi vil sjekke dataene du ga uttrykk for og se om denne hendelsen fant sted i selskapets historie. Men la oss nå komme tilbake til essensen av samtalen."
Ofte brukes teknikken til å provosere deg til å gjengjelde eller teste for emosjonell stabilitet. Alt som kreves av deg er å bringe dialogen tilbake til anstendighetskanalen. Eller fullføre forhandlinger og nekte å samarbeide med slike partnere.
"Gi to"
For hvert av dine forslag eller nye klausuler i avtalen, stiller motstanderen flere tilleggskrav. Ofte blir de uttalt i et ultimatum: vi vil ikke diskutere nye forhold før vi hører “ja” på alle de tidligere punktene. Omdiriger samtalen i riktig retning: “Har vi hørt et annet pakketilbud? La oss diskutere mulighetene "eller" Hvis vi snakker om et utvidet kompromissalternativ, så er vi klare for … "," Antall tilleggsvilkår kan forsinke avtalen. La oss diskutere hva vi kan justere."
På denne måten er forhandlingsparten den som føler fordelen og hvis interesse for avtalen er mindre enn din. Derfor må du bestemme stoppelinjen din - grensen for mulige innrømmelser og forsinkelser. Og sporer tydelig manipulasjonen til samtalepartneren.
