I salgsprosessen er det vanskeligste og til tider uoverstigelige hinderet for mange salgssjefer å håndtere innvendinger. Det er på dette stadiet at klienten enten er helt overbevist om behovet for å kjøpe, eller helt nekter. For at ikke alt arbeidet som skal utføres viser seg å være ubrukelig, er det viktig å kunne jobbe med innsigelser riktig.
Bruksanvisning
Trinn 1
Vær på samme tonehøyde med klienten din Ikke ta ham som motstander. Selv om mange konsulenter forstår at klienten skal behandles som en partner, oppfatter de ofte salget som en kamp. I dette tilfellet oppfattes innvendinger som fiendens forsvar, og for å bryte dette forsvaret er det nødvendig å levere en forebyggende streik kalt "bekjempende innvendinger" eller "overvinne innvendinger." Konsekvensene av en slik kamp er ikke vanskelig å forutsi: klienten forlater slagmarken og tar pengene sine. Derfor må du møte klientens innvendinger med takknemlighet, fordi han oppriktig deler bekymringene dine med deg, noe som betyr at tilliten til deg er ganske høy. Det er mye verre hvis klienten sier tørt, "ok, jeg skal tenke på det." Oftere enn ikke betyr dette at forholdet ditt er over.
Steg 2
Etabler emosjonell kontakt Dette øyeblikket er veldig viktig for å bygge tillit. Hvis klienten sympatiserer med deg, er det mer sannsynlig at han er enig i argumentene dine, jo mer tillit - jo mindre innvendinger og jo mer overbevisende synes argumentene dine. Dette er nøyaktig grunnlaget som du kan bygge et solid fundament for dine langsiktige partnerskap.
Trinn 3
Bli kjent med kundens behov Når du bygger en samtale med din potensielle kjøper eller partner, kan du prøve å finne ut mer om deres bekymringer. Jo mer nøyaktig presentasjonen av et produkt eller en tjeneste oppfyller forventningene til din potensielle kjøper, jo mindre innvendinger vil du høre.
Trinn 4
Avklar betydningen av innsigelsen Ta deg god tid til å svare på innsigelsen du hører. Svaret kan vise seg å være fullstendig utilstrekkelig med klientens forventninger. Det er nok å stille et enkelt spørsmål "Hvorfor?" For å konkretisere innsigelsen, ellers risikerer du å komme i en dum stilling som ikke vil tillate deg å fullføre transaksjonen. Imidlertid er det mulig at den virkelige grunnen ligger mye dypere. Det er viktig å skille mellom unnskyldninger og reelle innvendinger som kan gjemme seg bak disse unnskyldningene. Derfor er det verdt å stille noen ledende spørsmål som vil avsløre ekte tvil, og fjerne hvilken, du kan lykkes med å gjøre et salg.
Trinn 5
Ikke argumenter i det hele tatt Når du utfordrer dommen til en kunde, vil du mer og mer overbevise ham om riktigheten av innsigelsen. Derfor må du godta noen av de mest latterlige innvendingene. Snarere enig i betydningen av tanken uttrykt av klienten, men videre er det verdt å utvikle denne tanken i den retningen du trenger. Det er vanskelig å være enig om en klient sier at produktene dine har dårlig kvalitet, men i dette tilfellet bør du si: "Det er bra at du tar hensyn til kvaliteten på produktene du bruker, så la meg fortelle deg om kvalitetskontrollsystem i vår organisasjon. " Ved å vri samtalen i den retningen du vil, viser du klienten at du bryr deg om ham, og du kan også avvise hans innvending.
