Under forhandlinger har hver side sine egne krav, men er klar til å gi innrømmelser og kompromisser. Partene er like, de nekter å bruke makt for å løse konflikten. Det er forhandlingsregler og felles interesser som begge parter er enige om.
Bruksanvisning
Trinn 1
Hver part i forhandlingene er avhengig av den andre, så begge legger nok anstrengelser for å finne en løsning. Avgjørelsen som tas i de fleste tilfeller tilfredsstiller begge parter. Det er ofte uformelt.
Steg 2
Forhandlinger kan være bilaterale eller multilaterale, med inngrep fra en tredjepart - direkte og indirekte. I tillegg til å løse problemet utfører forhandlingene følgende funksjoner: å skaffe informasjon om hverandres interesser og posisjoner, å forbedre forholdet, å påvirke opinionen. Noen ganger er forhandlinger et deksel for å oppnå en slags effekt.
Trinn 3
Forhandling er ikke alltid sett på som en måte å løse en konflikt på. Noen kan oppfatte det som et nytt stadium i kampen. Derfor er forhandlingsstrategier tvetydige: enten posisjonsforhandlinger eller interessebaserte forhandlinger. Posisjonsforhandlinger er fokusert på konfrontasjon, forhandlinger basert på interesse - på partnerskap.
Trinn 4
I posisjonsforhandlinger prøver deltakerne å tilfredsstille bare sine egne interesser så mye som mulig, forsvare ekstreme posisjoner, understreke den kategoriske avviket i synspunktene og ofte skjule deres sanne intensjoner. Deltakernes handlinger er rettet mot hverandre i stedet for å løse problemet. Hvis en tredjepart er involvert i forhandlingene, prøver alle å bruke den til fordel for sine interesser.
Trinn 5
Når man forhandler på grunnlag av interesser, skjer det en felles analyse av problemet, det blir søkt etter felles interesser. Partene prøver å bruke objektive kriterier for å komme til en rimelig avtale. Hver av deltakerne prøver å sette seg i stedet for den andre, nekter å bevege seg fra problemet til motstanderens personlighet.
Trinn 6
Hvis partenes interesser er helt motsatte, vil en av partene trolig ty til posisjonelle forhandlinger. Hver side vil forsøke å respektere sine egne interesser, noen vil ta en aktiv posisjon, og noen - opportunistiske. Å forhandle på denne måten kan føre til sammenbrudd i forhandlingene og videre utvikling av konflikten.
Trinn 7
De fleste av konfliktene løses med en retning mot gjensidig gevinst eller mot uavgjort. For å gjøre dette må du slutte å vurdere interessene til den andre i motsetning. Fokuset på vinn-vinn krever også posisjonelle forhandlinger, der partene søker et tvungen kompromiss.
Trinn 8
Hvis partene ønsker å tilfredsstille interessene til hver enkelt så mye som mulig, inngår de samarbeid og forhandler på grunnlag av interesser. Det oppnådde resultatet må nødvendigvis passe begge deler. Uten dette anses ikke konflikten løst.
