Ikke bare kompetente produsenter, men også dyktige selgere er tilbøyelige til ukontrollert forbruk av en person. I hjertet av utslettskjøp og unødvendig bruk er noen av teknikkene for neuromarketing - vitenskapen som ser inn i kjøperens sjel.
Vanlige markedsføringsbevegelser i detaljhandel er ikke begrenset til reklamekampanjer, totalt og sesongbasert salg, "to for prisen av en" eller "alt for 100" -kampanjer. Populære og dyre varer ligger alltid i øyehøyde, mens billige og upopulære varer ligger på nedre og øvre nivå. Volumet av kjøp øker hvis du tar en stor vogn i stedet for en kurv: du vil intuitivt fylle den for ikke å forlate supermarkedets labyrinter med tomme hender. Men ikke bare dette påvirker kjøpsaktiviteten og økningen i utgiftene, noe vi noen ganger gjør mot våre ønsker.
Avslappingstemning
Klimakontroll, lite påtrengende musikk, velplasserte lyse aksenter, vakre utstillingsvinduer, imponerende farger i interiøret, komfortable lenestoler og sofaer. Alt dette vil forbedre humøret ditt, selv om du gikk til kjøpesenteret i ikke veldig godt humør.
Det er forbundet med hvile og hvordan du vil lyse opp ventetiden mens selgeren leter etter informasjon i datamaskinen, gikk til lageret eller utarbeider dokumentasjon. Du vil bli behandlet med karameller, tilbudt en kopp te og få et "kompliment" fra etableringen. Og på dette tidspunktet vil de overtale deg til å bli en vanlig kunde, å utstede et akkumulerings- eller rabattkort.
Innkjøpene under reisen viser seg ofte å være impulsive og tankeløse: en avslappet og avslappet ferierende kjøper verdiløse suvenirer, kjøper mislykkede gaver til venner og familie, faller for å lure turister til et overpriset eller forfalsket merke.
Relaterte varer
En høflig og oppmerksom selger vil ikke være for lat til å spørre deg flere ganger om du har glemt noe, og vil tilby de nødvendige små tingene til en fornuftig pris. Slik ser de ut: godteri til vin, et deksel til en ny telefon, pleieprodukter når du kjøper sko. I kassen faller blikket på små ting: batterier, lightere, patroner til barbermaskiner og andre "forbruksvarer". Trikset er at de posisjonene er lagt ut her som er dyrere enn på handelsgulvet.
Dødslekene
Går du i butikken "på tom mage", begynner du å kjøpe alt som ser deilig og utstråler aroma. Dette brukes av mini-bakerier, fristende med lukten av ferske bakverk og kaffehus med duften av "gudens drikke". Sjokolade ligger ofte ved siden av bokhandler (kakaoaroma sies å motivere lesepublikummet til å se gjennom og velge en bok).
Å bruke tilberedt mat øker ikke bare blant de sultne, men også blant den opprørte personen. I supermarkedet fører bena seg til "snack", bekvemmelighet og matlagingsområder. Dette øker kjøpene i dagligvarekurven med 30%.
Prisanker
Når du legger ut fargede prislapper med rabatter, blir selgere guidet av "basisverdien" til en gitt vare i et konkurransemiljø. Sammenlignet med det ser ethvert tilbud til en kjøper som kjenner til gjennomsnittsprisen på analoger, fristende.
De “fengende” prisene er ikke-sirkulære priser som ender på 90 eller 99, som vi mentalt avrunder. Markedsførere spiller et tallspill ved å tilby et nedsatt, lavt solgt produkt: vekt er på oddetallene på slutten av beløpet, som er visuelt mer lojale.
Rush etterspørsel
Vi tåler ikke produktmangel bra. Få mennesker vil være fornøyde med en uttalelse som "nettopp avsluttet" eller "ordnet opp i alt." Det opprører når størrelsen din blir krysset av på prislappen til modellen på klær eller sko du liker. Under knapphetsforhold blir det prinsipielle for kjøperen å få det som trengs. Og dette "øser vann i møllen" av handel.
Blant triksene som hjelper til med å skape illusjonen om knapphet i butikkene, er halvtomme hyller med angivelig raskt utsolgte produkter. I elektronisk handel er populære metoder tellere: "de ser på dette produktet sammen med deg", "lagt til ønskelisten". Ofte er det nok for å starte betalingsprosessen, en melding om at det er flere enheter igjen. Jo mer konkurranse om et produkt, jo sterkere er ønsket om å kjøpe det.
Karisma og attraktivitet
Plakater med silhuetter av modellfolk, ansikter fra omslaget til blanke magasiner, ved siden av som store speil utilsiktet er plassert - hundre prosent faller inn i underlegenhetskomplekset til lekmannen. Misnøye med utseendet ditt vil presse deg til å kjøpe et dyrt, men fasjonabelt stykke klær eller tilbehør.
Posene og skoene som ligger ved siden av klærne, oppmuntrer til en fullstendig fornyelse av bildet. Ønsket utløses ved hjelp av nye ting for å skjule figurfeil eller for å understreke gunstig din "glød". Fra slike kjøp garanteres betydelig skade på ditt personlige budsjett.
Du fortjener det
Å kjøpe luksusvarer er en kilde til stolthet og spenning. Effektiv merkevarebygging skaper et "utseende" for et moteriktig produkt. For å vekke oppmerksomhet plasseres de dyreste og trendy tingene ved inngangen. Og for de vanlige billige tingene må du marsjere til "enden av tunnelen".
Gulvbelegget er smart matchet i tekstur og farge: et bredt mønster (det gjøres vanligvis i overganger) får oss til å akselerere tempoet vårt; en person går saktere på små fliser og er klar til å stoppe for å se på vinduet. Det vil absolutt vise et attraktivt og dyrt produkt.
Cocktailpartyfenomenet
Eventuelle elementer av personalisering som skaper effekten av fortrolighet stimulerer kjøp. En vennlig adresse til kunden ved navn, en bonus på bursdagen hans, å sende en takknemlighet på e-post for kjøpet, sende personlige valg, anmeldelser av nye produkter og prissammenligninger. Det er en følelse av at anbefalingene kommer fra folk som kan stole på.
Barn trenger alt
Barnet, som ble tatt med til kjøpesenteret, hjelper bokstavelig talt til å øke utgiftene. Fargepakkede varer ligger i de nedre hyllene og i nærheten av kassen, slik at han enkelt kan ta den og legge den i kurven til en distrahert forelder et øyeblikk. Karakterer malt på bokser med leker, drikke eller snacks har en tendens til å se ned og møte øynene til et smårolling.
Barn vil absolutt be om små penger for ikke å komme forbi maskinen med søtsaker, tyggegummi eller myke leker. Vel, når en brikke gis for et kjøp for et visst beløp, noe som innebærer ytterligere innsamling av en samling karakterer fra favoritttegneseriene eller videospillkarakterene, må voksne "fullføre" sjekken før de mottar bonusen.
Sosial godkjenning
Kjernen i kampanjer er å rette oppmerksomheten mot det positive ved produktet. Hvis forbrukerstemmene "for" og "imot" i meningsmålingen ble fordelt som 80 til 20, vil vi heller kjøpe det 80% av respondentene likte enn hva 20% av dem ikke anbefaler. Omformulering av den samme informasjonen i riktig perseptuell mal er essensen av omramning.
En viktig rolle i beslutningen om å kjøpe spilles av henvisningen til produktets popularitet eller vurderingen av eksperter. Dette kan være reklameparlamenter som sitter fast i hodet eller attraktive påskrifter på emballasjen: "90% av mødrene anbefaler", "et pålitelig middel - valget av tannleger", "testet av spesialister", "årets merkevare" og så videre.
Effekten av en smertefri betaling
Det er vanskelig å skille seg fra penger hvis det er kontanter. Synet av en nedgang i antall regninger i lommeboken får en til å tenke på fordelene med å bruke penger og behovet for å spare. En annen ting er transaksjoner med bankkort og elektroniske lommebøker. Ikke-kontante midler kontrolleres indirekte, og blir derfor brukt lettere. Det er så enkelt å betale med lånte beløp at betaling fra et "kredittkort" kalles en "smertefri betaling".
Den utbredte praksisen med ikke-kontante betalinger og tilbakebetalingssystemer, Internett-bank og mobilapplikasjoner øker det gjennomsnittlige kjøpet med anskaffelse sammenlignet med detaljbetalinger med 10-25 prosent.
Happy hours blir ikke observert
Jo lenger shopping varer, jo mer fruktbart er det. Utvalget av varer er fengslende, vellykkede kjøp gleder, fritidsaktiviteter er interessante. Spesielt hvis du går til et shopping- og underholdningsmultipleks i et selskap med slektninger eller venner.
To faktorer bidrar til tap av kontroll over tid: det er ingen tilgang til naturlig lys (det er ingen eller tonede vindusåpninger); klokken er ingen steder på et iøynefallende sted. Det viser seg at han forlot huset en kort stund for de nødvendige innkjøpene, og havnet i en midlertidig portal med grenseløs forbrukerisme.
