Noen mennesker baserer avgjørelser på andres meninger fordi de tror at andre vet bedre. Andre baserer sine avgjørelser på sine egne meninger, fordi de tror at de selv vet alt. Begge to befinner seg ofte i en vanskelig situasjon på grunn av dette. Forholdet når man tar en beslutning eller egenvurdering av sin egen og andres mening kalles en referanse.
Referanse avgjør hvor folk finner sine normer. Avhengig av grunnlaget for en persons beslutning, skiller man interne og eksterne referanser Intern referanse betyr at en person vender seg til interne grunnlag og sammenligner ulike muligheter for handling og beslutningstaking med dem. Slike mennesker styres av deres indre følelser og prinsipper. De trekker på sin erfaring med å ta en beslutning og er ofte tøffe mot andres meninger. Mennesker med ekstern referanse må bli bedt om veiledning og avgjørelser. De evaluerer arbeidet sitt bare ved hjelp av andre og stoler på eksternt definerte normer når de tar beslutninger. De trenger godkjenning og tilbakemelding, og det er blandet referanse. Dette er en kombinasjon av andres mening og din egen. Å vite hvilken type referanse som vil hjelpe til med rekruttering og valg av personell. Mennesker med ekstern referanse er egnet for arbeid som krever konstant forventning fra kundene. For eksempel en kasserer eller en telefonoperatør. Slike mennesker har fordeler: enkel administrasjon og kundefokus. Og ulemper: eksponering for andres innflytelse og en enkel tankegang. Slike mennesker er ikke egnet for arbeid med påstand og uavhengig beslutningstaking. Personer med intern referanse er egnet for arbeid i personalstrukturer. For eksempel en advokat, direktør. Fordelen med slike mennesker er å forsvare sin mening, til tross for andres reaksjon på den. Imidlertid forsvarer slike mennesker ofte sitt synspunkt veldig hardt og ønsker ikke å høre andre meninger. De er også sjelden klientorienterte og ikke i stand til å jobbe i bunnen av organisasjonsstrukturen. Mennesker med en blandet type referanse er de mest universelle. Med denne typen gravitasjon mot denne eller den andre referansen vil avhenge av selve arbeidet og av nivået på posisjonen i organisasjonsstrukturen.
